● 営業力のある営業部隊を持ちたい
● トップセールスの営業ノウハウを 共有したい

• 「最近営業部の実績が落ちてきたな。　営業力が低下しているのだろうか…。」
• 「競合に比べて営業部が力負けしている。ここは一つ鍛え直したいな…。」
• 「営業部隊はチームというより、これではただの個人事業主の集団だ…。」
• 「トップセールスのノウハウを他の営業マンに教えたいが、
• 「どうしてこんなに伝わらないのだろう…。」

自分自身こんなセリフを言ったことがある方もいるかもしれません。

競合他社に比べて明らかに強力な営業部隊は本当に頼もしいものです。
短時間で営業部内にノウハウが行き来し、あっという間に営業マンが育っていく営業部隊。
どのような環境下でも商品でも売り方を開発し、次々と実績を上げていく力のある営業部隊。
そんな営業部隊は現実に存在します。

そんな理想的な営業部隊ではどのようなマネジメントが行われているのでしょうか。

他社よりも採用に力を入れて優秀な営業マンを集めているのでしょうか？
素晴らしい営業ツールが豊富に揃っているのでしょうか？
それとも様々な営業話法をマスターした営業マンが揃っているのでしょうか？

いいえ、そうではありません。
短期間でセールスが成長し実績を上げていく営業部隊には、「営業に関する共通言語」があるのです。

「営業無くして事業無し」と言うように、企業が存続する為には強力な営業部隊の存在が欠かせません。ですから商品開発に力を入れる以上に、営業部隊の編成には力を注ぐべきなのです。その際、他社よりトップセールスをいくら引き抜いて集めたところで満足のいく営業部隊を作ることは叶いません。一見すると営業マンは猪突猛進型の体育会系をイメージしがちですが、実際の所はこれほど優秀で科学的な視点が求められる職種はないでしょう。それだけの人財が十分に育成されるだけの、営業マンが高速に進化し続けるマネジメント体制を敷くことが、
営業部隊構築には必要なのです。

強い営業部隊を作るために実施するマネジメント強化には、営業マネージャーの育成から始まり、セールスプロセスの見直し、セールスツールの開発、各種活動管理の浸透・・・、と多岐に渡ります。そのような中で私たちが実際に体験し、本当に効果があると実感しているのが「営業に関する共通言語の浸透」です。

一流の世界であればあるほど、その取組内容や技術に対する用語が事細かに定義されています。例えばバレエの世界でもトップクラスになると、日常では聞いたことも無いような専門用語が飛び交い、トップダンサー同士がノウハウの交流や切磋琢磨をしています。実はそういった専門用語がお互いに欲しいノウハウをピンポイントで伝え合うインフラとして活用され、ノウハウの交流に役立っているのです。

しかし、営業部隊にはその共通言語が殆どと言っていいほど無いのです。従って、どんなに個人がセールスノウハウを高めたとしても、そのノウハウを組織で伝え合うインフラが無いのです。そこで私たちは「営業マンが持てるノウハウをピンポイントで表現し、お互いにアドバイスを送り合う為に必要な言葉」をまとめ、「営業に関する共通言語」として浸透させることに取り組んでいます。そうするとこの共通言語の浸透に伴い、営業部内の個人に眠ってしまっていたノウハウが一気に交流し始めます。コロンブスの卵ではありませんが、考えてみればごくごく当然の話であり、これほど効果的な取り組みはありません。

私たちは変に難しい理論や手法を営業部隊に持ち込むのではなく、一人一人の考えていることが分かりやすく伝え合える共通言語を浸透させることをお勧めしています。面白いことにこの共通言語が定着する頃には、「最近、実績が出なくてスランプなんだ・・・。」というような台詞が営業部から消えてしまいます。なぜなら「何故売れないのか分からない」からスランプであり、共通言語が浸透した営業部隊では「何故売れないのかは共通言語によって手に取るように明確」になっているため、スランプなど起こりようが無いのです。